Caro Titolare di Azienda che ti occupi di Grafica e produci stampe…
Se negli anni il tuo “business model” è cambiato ma ti chiami sempre copisteria 2000 e fai 2 fotocopie al giorno e 30 mq di stampa grande formato… forse è il caso di dire al mondo che non sei la stessa azienda di 10 anni fa, che dici?
Questo articolo è dedicato a te che vuoi iniziare a fare marketing per comunicare “al mondo” chi sei diventato.
Vedremo insieme:
- I 5 problemi pratici per comunicare.
- Come puoi iniziare a fare marketing.
Conosco decine di aziende grafiche, con un enorme potenziale inespresso, e questo perché non comunicano ai clienti nel modo corretto cosa sanno fare e in cosa sono specialisti.
In pratica, tutte le applicazioni meravigliose che potresti far conoscere ai clienti rimangono tra le mura aziendali.
Da anni, applico nella mia azienda quello che apprendo in corsi di marketing, e oggi voglio provare a darti una linea guida su come iniziare a fare marketing.
Non mi perderò in disquisizioni teoriche e andrò subito al dunque con esempi pratici.
Nei prossimi paragrafi ti dirò quello che penso del marketing con focus sulle aziende grafiche e cosa va fatto.
Quali sono i principali problemi che bloccano il marketing nell’azienda grafica
E’ ora di comunicare per te stesso e non solo per i tuoi clienti… che se ci pensi bene è un paradosso.
Ti occupi ogni giorno della comunicazione dei tuoi clienti con insegne, cartelloni, magliette, mentre per te fai davvero poco.
Preciso, che buttare un’offerta nella tua pagina facebook, per me non è fare marketing.
E’ un tentativo di vendere qualcosa.
Durante le consulenze mi sono reso conto che molti stampatori e aziende grafiche vorrebbero iniziare a comunicare meglio con i propri clienti e iniziare a curare il marketing aziendale.
Ma il voler iniziare spesso cozza con problemi pratici.
Ne ho identificato cinque che non ti mettono in condizioni di iniziare.
- Mancanza di tempo
- Ricerca di risultati immediati
- NON conoscenza degli strumenti di comunicazione
- Mancanza di conoscenze teoriche del marketing
- Mancanza di un chiaro posizionamento di mercato
Niente panico, anch’io qualche anno fa avevo gli stessi problemi 😉
1) Mancanza di tempo per sviluppare il marketing
Visto e considerato che normalmente ti occupi di mille cose (clienti, incassi, banca, commercialista, preventivi, produzione) non hai il tempo di occuparti del marketing aziendale.
Se non riesci a ritagliare un po’ di tempo per PENSARE a come comunicare con i tuoi clienti, rimarrai fermo ai blocchi di partenza.
Magari avrai fatto qualche tentativo per farti conoscere meglio dai tuoi clienti…
Ad esempio un nuovo sito aziendale ed un restyling della pagina FaceBook.
Ma dopo un po’ di tempo sei stato trascinato nuovamente nella tua routine, e oggi non riesci neanche ad aggiornare la pagina Facebook.
Il punto è che non puoi fare tutto da solo!
La vera soluzione sarebbe quella di farti seguire da un professionista del marketing.
Così anche se molto impegnato avrai sempre qualcuno che si occupa di mandare avanti il progetto.
Un consulente o un’agenzia che ti possa aiutare a fare marketing con costanza e che ti aiuti a migliorare la comunicazione aziendale.
Per aver risultati ci vuole costanza e tempo.
2) Ricerca di risultati immediati
A volte il marketing viene percepito come una perdita di tempo perché non porta risultati immediati!
La mia affermazione è contro intuitiva e te la motivo con un esempio.
Se hai costruito un sito internet conosci tutto il lavoro che c’è dietro.
Creare la struttura dei menù, scrivere i contenuti, fare le foto, caricare le schede prodotto, insomma tempo e denaro.
Dopo qualche mese dalla messa on-line hai ricevuto 3 richieste di preventivo…
Speravi in un incremento di fatturato e invece hai perso del denaro, ti scoraggi e generalmente abbandoni il sito.
In realtà, un sito ha bisogno di tempo per essere notato da Google e se non viene realizzato a regola d’arte non verrà mai notato… (ma questo è un altro discorso).
Se inizierai a fare marketing metti in conto che ci vuole tempo per avere risultati soprattutto se non puoi investire immediatamente in sponsorizzate a pagamento.
Bisogna avere pazienza.
3) NON conoscere gli strumenti di comunicazione
Questo è tra i problemi più gravi.
Per strumenti di comunicazione intendo tutto quello che può essere utilizzato per comunicare con i tuoi clienti quindi:
- Video
- Social
- Sito
- E-commerce
- Blog
- ecc. ecc.
Oggi nel 2021, gli strumenti cambiano alla velocità delle luce e non sapere come utilizzarli al meglio ti crea due danni.
- Non riesci a sfruttare le opportunità che ti si presentano davanti.
- Non hai idea di quanto ti può aiutare la tecnologia per migliorare la comunicazione nella tua azienda grafica
La cosa positiva è che esistono molte informazioni gratuite su internet ed aziende che offrono corsi di formazione a pagamento su argomenti strumenti specifici.
Acquisire conoscenza ti permetterà anche di selezionare bravi consulenti.
Pensa alle tue conoscenze sulla stampa grande formato.
Se oggi entrasse nel tuo ufficio un nuovo venditore di pellicole adesive e si mettesse ad inventare frottole pur di venderti un rotolo lo mettesti alla porta in 1 minuto, no?
Mentre se devi affidare la tua pubblicità a pagamento su FaceBook ad una agenzia e non conosci minimamente come funzionano le sponsorizzate come fai a giudicare la loro proposta?
Solo il tuo istinto ti può aiutare.
Come dicevo prima, l’attesa del risultato immediato può essere frutto anche di false speranze alimentate da agenzie che promettono senza mantenere e tu non hai abbastanza conoscenza per difenderti.
Gli strumenti sono una parte della costruzione della tua strategia di marketing, le conoscenze teoriche sono altrettanto importanti.
4) Mancanza di conoscenze teoriche del marketing
Il marketing non è un insieme di strumenti messi insieme o meglio come dice
“Il web Marketing non è un’accozzaglia di strumenti”
Il marketing dev’essere supportato da una conoscenza teorica che con il tempo diventerà pratica.
Concetti base come :
- Il posizionamento di mercato
- La creazione dell’idea differenziante
Sono fondamentali per sviluppare la tua strategia di marketing.
Ci sono libri illuminati che sono stati l’inizio del mio percorso di marketing dal quale è nato consulenza plotter.
Ti voglio consigliare la lettura di tre libri
1) Focus di Al Reis
Per me leggere stato questo libro è stato prima uno shock poi l’inizio di Consulenza Plotter
2) Il succo del web Marketing di Alessandro Sportelli
Un libro indispensabile per muovere i primi passi nell’online partendo dall’analisi e non dall’implementazione degli strumenti.
3) Inbound marketing di Jacopo Matteuzzi
Manuale su come farti trovare da clienti che hanno bisogno di te.
Leggili, non te ne pentirai 😉
A mio avviso il posizionamento di mercato è il problema più grande di molte aziende grafiche.
5) Difficoltà di comunicazione a causa di un posizionamento di mercato “stampo tutto per tutti”
Ho parlato di posizionamento di mercato anche in questo mio video -> Posizionamento di mercato
Ti riassumo la definizione : Il posizionamento di mercato è la percezione che ha il tuo cliente sulle soluzione che gli puoi fornire per risolvere un problema o un bisogno.
Questo concetto è la cosa più complessa ma basilare del marketing (sia on-line che off-line)
Subito un esempio pratico per fare chiarezza!
Immagina che vuoi comunicare la tua specializzazione nel car wrapping ma la tua azienda si occupa dagli inviti di matrimonio alla stampa grande formato.
La tua pagina facebook non dovrebbe parlare di inviti per matrimonio, perché non ti qualifica come specialista (anche se magari lo sei per carità) della personalizzazione di automezzi.
Di certo il tuo competitor che fa solo car wrapping è avvantaggiato nella comunicazione e nella percezione del suo Brand.
Per iniziare a comunicare con i tuoi clienti hai bisogno di rifocalizzarti su quello che è il tuo vero business e lasciare tutto il resto per contorno.
Ma attenzione!
Puoi continuare a fare tutte le piccole produzione di contorno ma non dovresti comunicarle alla stessa stregua dei tuoi prodotti di punta.
Nel corso degli anni si è persa la distinzione di chi fa cosa.
Oggi chi fa serigrafia magari fa anche insegne, le tipografie personalizzano automezzi e gli insegnisti stampano biglietti da visita.
Questi cambiamenti sono avvenuti per:
- La necessità di non perdere fatturato
- Dare al cliente finale un sevizio sempre più completo.
Il risultato è un aumento dei servizi offerti che comporta dover comunicare 10 prodotti anzichè uno solo.
E’ più facile dire : “Siamo gli specialisti delle insegne” rispetto a una comunicazione come quella che vedi qui sotto, non troppo lontana dalla realtà.
Ma qual è il rischio di tutto questo?
La perdita d’identità agli occhi dei clienti, soprattutto quelli che non ti conoscono.
Spesso mi sento dire che fare andare via un cliente abituale per un certo lavoro vuol dire perderlo.
Perché il concorrente gli farà quella produzione e gli proporrà anche tutto il resto.
Questo problema, con la giusta analisi, si potrebbe risolvere con prodotti di front end e attività di up-sell/cross-sell.
Cosa sono i prodotti di front-end e la successiva vendita di prodotti di cross-sell
Si chiama prodotto di Front-end il primo prodotto che promuovi per farti conoscere da un nuovo cliente.
Generalmente su questo prodotto farai un prezzo molto particolare per invogliare il nuovo clienti a “provarti” oppure darai altri bonus vantaggiosi.
Il prodotto di Front-end viene utilizzato molto nell’on-line nei siti print-on-demand.
Hai presente i biglietti da visiti gratuiti che alcuni sito propongono?
Benvenuto nel magico mondo del prodotto di front-end 🙂
Tornado all’esempio del car wrapping un prodotto di front-end potrebbe essere la personalizzazione degli specchietti retrovisori.
Ad esempio se il prezzo di mercato fosse di 200 € puoi proporli a 150 € e attirare nuovi clienti ai quali in futuro, con una studiata strategia di marketing, puoi vendere altri prodotti e personalizzazioni.
Il concetto è che potresti farti conoscere da potenziali clienti per il total cover iniziando da un prodotto a basso costo.
Quando il cliente sarà nel tuo laboratorio per commissionarti gli specchietti vedrà in belle mostra l’esposizione delle magliette personalizzate che fai con la stampa diretta.
La maglietta è il tuo prodotto di cross-sell.
Se vuoi saperne qualcosa in più su come si possono personalizzare le magliette leggi ti consiglio di leggere questo articolo -> Cosa scegliere tra Stampante per Magliette e Plotter da stampa e taglio
Questo cliente ha un raduno d’auto e vorrebbe delle magliette personalizzate per fare bella figura e ti ordina qualche maglietta.
Un altro concetto importante è che il cliente è venuto da te, specialista del car wrapping (prodotto di front-end), e gli hai venduto anche delle magliette (prodotto di cross-sell).
Nella tua pagina Facebook non hai fatto pubblicità di t-shirt personalizzate e sei rimasto focalizzato nel tuo business principale.
Questo esempio di prodotti front-end e cross-sell si collega al concetto di posizionamento di mercato.
Promuoverti come specialista della decorazione di automezzi non ti impedirà di vendere altri prodotti ! (se lo vorrai)
Dopo aver messo in chiaro i problemi che percepisco dai titolari delle aziende grafiche ti voglio dare la linea guida su come iniziare a fare marketing.
Come l’azienda grafica può iniziare a fare marketing
Per praticità ho diviso in tre momenti distinti la prime azione da fare per dare il via al marketing aziendale.
1- Analisi del target
2- Comunicare con i già clienti
3- Introdurre uno strumento di comunicazione alla volta
cominciamo dal primo punto
Analisi del target
Dalla mia esperienza per fare una strategia di marketing, integrando vari strumenti e canali di comunicazione, bisogna analizzare i clienti target e sapere qual è il loro processo d’ acquisto dei prodotto che vendi.
Questo ti sarà d’aiuto per individuare i canali di comunicazione che predilige per rimanere in contatto con te.
Se non hai mai affrontato l’analisi del target ti consiglio di guardare questo mio video-> Cosa devi sapere sul Target
In pratica…
Devi conoscere tutto dei tuoi clienti, età, sesso, ogni quanto comprano tuoi prodotti e chi sono i tuoi concorrenti.
Quindi se ti occupi di car wrapping, dividi i clienti in segmenti, ovvero:
- Auto tunnig
- Auto da rally
- Barche
- Mezzi aziendali
Ognuno di questi clienti ha caratteristiche diverse anche se tutti hanno bisogno che tu rivesta il loro mezzo con le pellicole.
L’analisi del Target è fondamentale quanto difficile e un po’ noioso.
Quando l’ho fatto per i clienti Bosco Forniture Grafiche non è stato per nulla semplice analizzare centinaia di clienti con aziende ed esigenze diverse tra loro.
Ma questo mi ha dato la possibilità di comunicare con messaggi chiari a clienti davvero interessati a risolvere un determinato problema.
Ti capita mai di ricevere da un tuo fornitore offerte per materiali serigrafici ma tu non fai serigrafia?
Questo è un esempio banale per chiarirti quanto sia importante conoscere con chi devi comunicare.
Dopo aver diviso i tuoi clienti in segmenti profilati, organizza la lista clienti, con tutte le info necessarie, e-mail, telefono, responsabile acquisti ecc. ed inizia a comunicare con i clienti che hanno già comprato da te!
Perché comunicare con i clienti che ti conoscono ed acquistano già da te.
Un tuo cliente abituale si fida già di te e quindi ti ascolta più facilmente!
Sai perfettamente invece quanto sia difficile oggi conquistare la fiducia di un potenziale cliente.
Devi investire molto tempo che si tramuta in denaro (benzina per le visite, offerte con sconti particolari, ecc)
Comunicare con i già clienti è più semplice, hai la loro fiducia.
Inizia a comunicare un solo target con un solo strumento di comunicazione.
Personalizzi magliette? invia una promozione o avvisali di un nuovo termosaldabile
Produci insegne? fai una campagna di manutenzione delle tue insegne installate.
Fai carwrapping ? informali su le nuove pellicole da sballo!
Così avrai la possibilità di testare come risponde quel target a quella comunicazione (informativa o commerciale) in quel canale di comunicazione (mail, social ecc)
Se non hai risultati puoi modificare quella tattica, se hai risultati persevera!
In questo modo li fidelizzerai con le vendite.
A questo proposito puoi approfondire l’argomento fidelizzazione in questo altro articolo :
Come fidelizzare i clienti con il plotter grande formato
Quando avrai abbastanza valutazioni su questo canale di comunicazione puoi standardizzare alcune procedure (mantenendo l’analisi dei risultati) e così passare ad un altro strumento.
Introduci un solo strumento di comunicazione alla volta
Metti in campo uno strumento alla volta con un target alla volta.
Adesso entra in gioco la conoscenza degli strumenti di cui ho parlato prima.
Meglio conosci gli strumenti di comunicazione più potrai sfruttarne il potenziale.
Puoi iniziare a comunicare con le e-mail.
Un tuo cliente aprirà più facilmente la comunicazione di un fornitore rispetto ad un indirizzo sconosciuto.
Stai molto attento a non attivare contemporaneamente tanti canali di comunicazione.
Ogni canale va gestito e serve tempo.
Se attivi contemporaneamente FB – Instagram – Youtube – Mail – Sito , chi deve gestire tutto questo?
Un altro rischio nell’avere troppi canali di comunicazione è che alcuni potrebbero essere totalmente inutili.
Se apri un account instagram e ci investi risorse ma in realtà il tuo target non è su instagram fai un buco nell’acqua.
Siamo arrivati alla fine di questo primo articolo su come fare marketing, ne scriverò altri per continuare questo percorso.
Ricorda che per fare marketing ci vuole tempo e pazienza.
Metti in conto qualche fallimento!
Ma a lungo termine una comunicazione studiata su target ben precisi farà la differenza con i tuoi competitor che NON hanno un chiaro posizionamento di mercato e nessun sistema di comunicazione efficiente.
Se vuoi un mio consiglio su come mettere in moto il marketing per la tua azienda richiedi la pre-consulenza gratuita!
Nell’arrangiarsi a fare e nella consuetudine di ogni giorno, tutto sembra giusto. Ma funziona?!?!?!?!?!?!
Ti ringrazio per questi interventi che evidenziano che nulla nasce per caso ma tutto ha alle spalle un attento studio.
Farò tesoro dei momenti di crescita che mi darai con i tuoi interventi.
Tutto funziona fino a quando ti rendi conto che non funziona più come vorresti 😉
Grazie Daniele!