Ho scritto questo articolo per metterti in guardia da chi ti consiglia di acquistare un plotter per stampare prodotti di nicchia come la carta da parati ed i tessuti.
Con questi prodotti puoi raggiungere nicchie di mercato interessanti e profittevoli, ma l’acquisto del plotter è una parte del cammino che dovrai compiere per portare fatturato in azienda.
Quello che leggerai è frutto di decine di consulenze fatte con stampatori interessati a sviluppare Nicchie di mercato come l’interior design e la stampa di wall paper (per usare due parole in inglese che vanno molto di moda per adesso).
Ti dirò perché l’acquisto del plotter non è l’unico elemento per diventare protagonista di una nicchia di mercato.
Essere informati su nuovi materiali e mercati è fondamentale per rimanere al passo con i tempi.
Ma l’informazione, dal mio punto di vista, va fatta senza creare false illusioni in un momento dove magari stai cercando nuovi clienti per trovare ossigeno dalla guerra dei prezzi.
Questo articolo spero ti servirà per valutare con freddezza le proposte commerciali di venditori e rappresentanti che ti vogliono spingere a fare un acquisto sulla base di mercati teoricamente interessanti ma molti difficili da raggiungere nella realtà.
Mi sentirai parlare spesso di carta da parati perché è un supporto sul quale c’è molta propaganda sui nuovi mercati che può aprire.
A mio parere bisogna fare riflessioni molte attente prima di lanciarsi in un investimento senza avere una base di clienti pronti ad acquistare.
Infatti, Il primo problema che devi affrontare non è come stampare carta da parati e prodotti di nicchia, ma a CHI DEVI VENDERE le tue stampe.
Come sempre consulta l’idice generale per trovare subito gli argomento di tuo interesse.
Hai clienti interessati alla personalizzazione della carta da parati, tessuti o materiali da stampa particolari?
Come ti dicevo nell’introduzione, la carta da parati o la stampa di tessuti con plotter grande formato sembra un business interessante, margini alti, poca concorrenza, e tanti potenziali clienti interessati a decorare le pareti di casa o l’ultimo locale alla moda.
Ritengo che sia un business molto interessante perché se ne parla molto in fiere, riviste, openhouse.
Al Fespa 2018 c’erano padiglioni e stand incentrati sulla stampa di tessuto ed interior design.
Se hai già un’azienda di stampa grande formato hai un giro di clienti che ti chiedono stampe.
Per te è più semplice testare il terreno rispetto a chi non ha ancora un plotter o deve ancora aprire la sua azienda grafica.
Di certo se i tuoi clienti ti fanno le pulci per 1 mq di vinile magari non è proprio il target giusto per proporre carta da parati a 60 €/mq.
Viceversa se hai una clientela che spende per cose belle e fatte bene potrebbe essere più semplice sondare l’interesse per prodotti particolari e ricercati.
Ti voglio dare qualche consiglio su come sondare il mercato per trovare riscontri su nicchie di mercato che vuoi sviluppare.
Ricorda che le nicchie di mercato sono popolate da persone con cui bisogna comunicare!
Prima di iniziare ti segnalo il video di un mio seminario che ti potrebbe essere utile parla di Target, Nicchia di mercato e connessione con i clienti
Come sviluppare i mercati di nicchia nella stampa grande formato.
In questo paragrafo prendo come esempio la nicchia di mercato della carta da parati per fare esempi pratici e non campati in aria.
Le considerazioni che stai per leggere le puoi rapportare ad altre nicchie.
Partiamo dall’assunto che i tuoi clienti non conoscono la carta da parati, che ti è stata presentata da un rappresentante come supporto che puoi stampare con il plotter che ti vuol vendere.
Il primo ostacolo che incontrerai è far conoscere la personalizzazione murale ai tuoi potenziali clienti.
I non addetti ai lavori non sono aggiornati come te sulla possibilità di decorare una casa o un negozio e gli dovrai trasmettere queste informazioni.
Le primi opinioni su un nuovo materiale le puoi chiedere alle persone che hai più vicino, come parenti e amici o clienti con cui hai una particolare confidenza.
Avrai i primi pareri per farti un’idea, ma non bastano per sviluppare un progetto.
Hai bisogno di feedback anche da parte di altri clienti o potenziali clienti.
Con gli sconosciuti è molto più difficile ricavare informazioni se non hai preparato un po’ di materiale informativo. Se parli di carta da parati il tuo interlocutore la vorrà vedere e toccare!
Quando avrai pronto il tuo “biglietto da visita” sul mondo decorazione delle pareti potrai cominciare a sondare e capire se puoi raggiungere davvero queste nicchie.
Puoi farlo sia on-line che off-line.
Ecco alcuni spunti per la promozione off-line:
- Utilizzare le campionature dei fornitori
- Utilizzare i materiale informativo dei produttori
- Corner dimostrativi nei tuoi locali
- Organizzare un openhouse
- Partecipare a fiere di settore
Spunti per la promozione on-line:
- Video
- Post su FaceBook
- Mailing
- Pagine dedicate del tuo sito
Ti puoi davvero sbizzarrire!
Quando inizi la promozione dovrai essere pronto a rispondere a tutte le domande in termini di garanzia del prodotto.
In pratica in questa fase devi stimolare la domanda latente!
Piccola nota teorica, definizione di domanda latente: rientrano nella domanda latente tutte le persone/clienti che non conoscono la tua soluzione/prodotto ma ne potrebbero essere interessate in futuro.
Esempio: Una giovane coppia deve acquistare la stanzetta del figlio che sta per nascere. Non conoscono la carta da parati ma ne potrebbero essere interessati per arredare la cameretta.
Tu li informi on-line/off-line e li “stimoli” a chiederti più informazioni e dopo qualche tempo richiederti un preventivo.
Qui sotto l’infografica riassuntiva di questo paragrafo
Come rivolgerti a clienti che conoscono/utilizzano la carta da parati
Adesso parliamo invece dei clienti che conoscono la carta da parati, te l’hanno chiesta e stai valutando di acquistare un plotter per poterla stampare.
La richiesta del tuo cliente potrebbe essere stata la scintilla che ti ha fatto richiedere informazioni al tuo fornitore proprio sulla carta da parati personalizzata.
Hai davanti a te persone che cercano già una soluzione per decorare le pareti o hanno già utilizzato la carta da parati.
Rispetto al cliente in domanda latente cambia che:
- Ha già un fornitore
- Ha già fatto acquisti
- Ha un prezzo di riferimento
- Si è fatto un’idea del mercato
Le informazioni dovranno essere più precise a livello tecnico e magari comparate ad altre tipologia di carta di parati o sistemi per la decorazione dei muri.
In questa fase sono molto utili le testimonianze di clienti che hanno già acquistato da te.
Avrai una richiesta più commerciale rispetto alla semplice informazione sul prodotto.
Il prezzo sarà uno dei parametri che utilizzeranno per compararti al loro attuale fornitore.
Le persone che si trovano in questa situazione fanno parte della Domanda Consapevole.
Hanno un problema/bisogno sentito e lo devono risolvere/soddisfare.
A differenza della domanda consapevole dove il cliente cerca informazioni, qui il cliente è quasi pronto ad acquistare.
Quindi la concorrenza è un fattore che NON puoi sottovalutare.
La concorrenza nelle nicchie di mercato
Oggi, la concorrenza non può essere ignorata come tanti anni fa.
Quando le cose andavano bene, i consumi erano alti e di stampatori c’erano pochi ed il abbondava. In quel momento lo studio della concorrenza era relativamente utile.
Adesso è un elemento imprescindibile per sviluppare nuovi mercati.
Devi conoscere cosa fanno i tuoi concorrenti e come lo fanno.
Se il tuo vicino di casa ha già sviluppato il mercato dell’interior design e si è fatto un nome, devi valutare con attenzione come lo puoi contrastare.
Basta un plotter?
Direi che solo il plotter non basta, hai bisogno di sviluppare una strategia che ti posizioni agli occhi dei clienti con una soluzione diversa/migliore rispetto al tuo concorrente diretto.
Senza questo passaggio ti potresti trovare a discutere solo di prezzo come si fa per le commodity come pannelli in forex e striscioni pubblicitari.
Più è particolare e ristretta la nicchia maggiore dev’essere la tua focalizzazione per comunicare al meglio con il tuo target.
Devi trovare il tuo posizionamento di mercato
Qual è il posizionamento di mercato della tua azienda grafica?
Sul concetto di posizionamento di mercato ci sono marketer che hanno scritto libri e fatto corsi.
E’ un tema complesso ma indispensabile se vuoi cambiare qualcosa nella tua azienda.
Per posizionamento s’intende la percezione che ha il cliente della tua azienda sulla soluzione che gli puoi offrire per risolvere un problema o bisogno.
Ho utilizzato la parola percezione appositamente.
Un cliente indipendentemente dal tuo volere si fa un’idea ben precisa delle soluzioni che gli puoi offrire.
Derivante da come ti proponi sul mercato e come comunichi con i tuoi clienti.
Per quanto tu voglia imporre un’immagine della tua azienda, saranno i fatti a determinare la percezione dei tuoi clienti verso di te.
Ad esempio, se la nella tua copisteria fai investimenti per la stampa grande formato e nella tua azienda non cambia nulla a parte l’acquisto del plotter, il tuo posizionamento non si muoverà di un millimetro.
Potrai dire: Faccio anche questo quello e quell’altro, ma il cliente se lo dimenticherà appena fuori dalla porta.
Entra nella copisteria di sempre, con il solito banco, l’angolo cartoleria.
Non basterà dire: Stampo carta da parati per trovare nuovi clienti.
I tuoi concorrenti specializzati in stampa grande formato, con un posizionamento chiaro, avranno sempre un vantaggio su di te, perché posizionati nella testa del cliente come lo specialista del grande formato.
Ovviamente nessuno è così sprovveduto da acquistare un plotter per stampare carta da parati o altri materiali particolari senza un minimo di analisi.
Però la mia sensazione è che molti stampatori assaporano già, durante la trattativa del plotter, i nuovi mercati che potrebbero conquistare e allontanarsi un po’ dalla battaglia dei prezzi al ribasso.
Temo sempre, che l’analisi su una nuova nicchia di mercato può essere influenzata dal tuo ottimismo nel voler trovare nuovi clienti e mercati grazie ad un nuovo plotter.
Ottimismo che ci dev’essere quando si affronta un nuovo progetto ma non deve influenzare l’analisi del mercato e dei tuoi clienti.
Vale la pena puntare sui mercati di nicchia?
Con le giuste premesse senza dubbio.
Mercati come l’interior design, la decorazione murale, il car wrapping sono nicchie dove puoi avere margini più alti e sicuramente meno concorrenza rispetto alla stampa di un pannello in forex da 3 mm.
Questo perché per specializzarti in una nicchia hai bisogno di:
- Tempo per farti conoscere, e non tutti sono pazienti
- Competenze, che possono richiede soldi e tempo per corsi e testare materiali di consumo
- Investimenti in marketing , per accelerare lo sviluppo della nicchia
- Essere predisposti ad accettare qualche fallimento
Ho molti clienti che lavorano in nicchie di mercato particolari e profittevoli ma c’è voluto tempo e dedizione.
In questa infografica ho riassunto quelle che reputo le caratteristiche principali dello specialista della nicchia di mercato, ti rivedi in questa descrizione?
Puoi scoprire un nuovo mercato anche grazie alla richiesta di un cliente.
Quindi occhi e orecchie ben aperte anche nelle richieste più assurde, può nascondere un bisogno che non trova soluzioni nel tuo mercato di riferimento.
L’acquisto del plotter è stato un passaggio importante e fondamentale messo insieme agli altri elementi.
Non lasciati influenzare basando tutto sulla tua voglia di cambiamento.
Puoi migliorare anche senza illuderti di trovare nicchie di mercato vergini.
Se vuoi approfondire la consulenza per l’acquisto del tuo primo plotter segui il percorso dedicato
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PLOTTER ESPERTO
Buone Stampe 🙂
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