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Riflessioni e spunti sui problemi economici del settore stampa digitale

2020-05-07T18:11:01+02:00
  • Riflessioni e spunti sui problemi economici del settore stampa digitale per FB

In questo articolo vorrei condividere con te le mie sensazioni e riflessioni di carattere economico su questo periodo di quarantena.

Ho scritto queste riflessioni dal mio ufficio provvisorio a casa, come molti di voi hanno fatto in questo periodo…da qualche parte bisogna lavorare!

Quando comunicai a mia moglie che da giovedì 26 marzo avrei dovuto chiudere temporaneamente l’azienda, si è premurata ad allestire a casa un piccolo “ufficio” nella stanza degli ospiti. Il calore della famiglia e il sorriso contagioso di mio figlio sono le due cose che mi fanno stare bene.

Le mie riflessioni sono contrastate da sentimenti differenti.

Da una parte l’ansia dei pagamenti da fare e da ricevere…dall’altra la voglia di andare avanti e non mollare un centimetro nonostante le preoccupazioni.

E devo dire che nelle prime due settimane di questa emergenza ho lasciato più spazio ai sentimenti negativi che alla speranza e alla razionalità.

Oggi vedo la luce alla fine del tunnel e mi sono fatto una ragione di quello che sto e stiamo attraversando, con la consapevolezza che quando questa emergenza finirà, nel settore stampa digitale e tutte le filiere connesse non varranno più le regole valide fino a qualche settimana fa.

Con molto coraggio e auto-critica, un imprenditore oggi deve passarsi una mano sulla “coscienza commerciale” e chiedersi se ha fatto il meglio per la propria azienda.

Se è arrivato come imprenditore a questa crisi con le spalle larghe oppure con tanti problemi, che non vedeva o non voleva vedere e che si sono presentanti per chiedere il conto, tutti insieme.

Io lo sto facendo di passarmi una mano sulla coscienza e di cose da cambiare e migliorare ne ho trovate, anche se fare i conti con la realtà è sempre dura.

Si dice che le crisi diano la possibilità di cambiare in meglio, allora che stiamo aspettando?

Il sistema economico delle piccole e medie aziende grafiche siciliane, ma mi posso sbilanciare dicendo che sarà così più o meno in tutta in Italia, è un sistema basato principalmente sui pagherò.

Voglio approfondire qui questa tematica e ti invito a rispondere nei commenti se hai qualcosa da aggiungere o approfondire e ti risponderò con piacere.

 

La fragilità economica del settore stampa

 fragilità economica settore stampaIl sistema di pagamento del settore grafico è la ragione di molti mali.

Un sistema di cui anche io faccio parte. Quello dei pagamenti a 30-60-90 giorni che se non rispettati arrivano a 120 -150 giorni. Una pazzia!

Queste condizioni di pagamento sono adottate da molti stampatori e fornitori, forse anche da te che mi stai leggendo.

Ma in realtà tutti vorremmo essere pagati subito, no?

E allora, perché facciamo queste concessioni?

Perché non facciamo pagare tutto alla consegna e basta? Oppure al massimo 30 giorni come si fa in altri paesi europei? (mi dicono colleghi che conoscono quei mercati).

Ho provato a darmi delle risposte.

Una potrebbe essere perché è un fattore culturale. I primi a pagare in ritardo sono le PA, proprio loro che dovrebbero dare il buon esempio in realtà sono quelle che hanno sempre pagato come volevano.

Tipica è la frase di alcuni miei clienti “pagano tardi, ma sono soldi sicuri”

E visto che le PA pagano tardi, come poter pagare subito il fornitore?

Un altro aspetto è quello commerciale.

La modalità di pagamento fa parte della trattativa commerciale. Un fornitore viene selezionato anche per quanto tempo concede prima di richiedere il pagamento.

Come fornitori intendo il fornitore a tutti i livelli.

Tu che stampi per un tuo cliente, sei il suo fornitore. Tu che compri da me i materiali di supporto io sono il tuo fornitore, e così via…

Con queste condizioni di pagamento la trappola è dietro l’angolo.

Veniamo utilizzati come banca a tutti i livelli.

Poi ci sono clienti che se ne approfittano non mantenendo gli accordi e invece chi li rispetta scrupolosamente.

E credo che le nuove regole economiche delle forniture debbano essere regolate con meritocrazia e coraggio, il coraggio di dire no a chi oggi non sta rispettando gli accordi e che forse non li ha mai rispettati veramente.

Dire di no ad una fornitura è difficile…molto difficile…

Saper dire di no ad una fornituraUno dei primi libri formativi letti negli anni è il “NO POSITIVO” di William Ury.

Questo autore sviscera il perché non riusciamo a dire di no e come possiamo imparare a farlo.

Ti consiglio di leggerlo, ti può dare spunti interessanti. Ti lascio il link per l’acquisto-> Libro il No Positivo 

Pensiamo bene insieme a cosa ci impedisce di dire di no…

La cosa che frega ogni imprenditore impegnato in prima linea nel commerciale è la paura di perdere!

Perdere fatturato in primis, perdere clienti, perdere…qualcosa.

Ma se tutti ci fermassimo a pensare a qual è il rischio di un’esposizione commerciale di almeno 90 giorni potremmo trasformare in opportunità questo momento unico che stiamo vivendo.

È davvero il momento di dividere i buoni dai cattivi, tra chi mantiene la parola e chi invece non la mantiene.

Da chi paga sempre puntualmente  rispetto a chi è un abitudinario dei ritardi.

Immaginiamo tutti insieme se i termini di pagamento fossero massimo 30 gg dalla data della fattura.

Noi tutti ci troveremmo con l’esposizione di 1 mese!

Per come invece siamo organizzati adesso abbiamo una esposizione che può andare da 90 giorni di fatture da pagare a non so quanti mesi… questo non è un sistema sostenibile.

Abbiamo un sistema economico molto fragile che oggi mostra tutte le sue verità.

Il cambiamento dipende da noi e dobbiamo iniziare proprio della gestione amministrativa.

Tutti insieme dobbiamo dire NO a compromessi commerciali pericolosi.

Proiettiamoci nel futuro amministrativo e commerciale dell’azienda grafica.

Come aumentare la liquidità della tua azienda grafica

aumentare liquidità aziendale

Io sono un imprenditore come te, non ho fatto studi universitari di economia ed ho sempre amministrato insieme alla mia famiglia con la regola del buon senso.

Ma oggi mi rendo conto che non è più possibile amministrare senza utilizzare strumenti ben precisi e avere conoscenze specifiche.

Stiamo vivendo una generale mancanza di liquidità, magari prima non era un grande problema perché con il normale giro d’affari si riusciva a far fronte a tutto.

Io credo che oggi tutti gli imprenditori pensino a come avere liquidità, ma la cosa per me più importante è come aumentare la liquidità nel tempo e mantenerla.

La prima cosa da fare per iniziare una ristrutturazione finanziaria, è avere una chiara fotografia della tua situazione di partenza…il bilancio economico.

Leggere i tuoi numeri, il bilancio aziendale

saper leggere il bilancio aziendale

Saper gestire un’azienda è difficile! Lo è ancora di più se non si sa leggere il proprio bilancio.

Conoscere i propri numeri è fondamentale e lo sarà sempre di più.

Banche e istituti di credito hanno delle logiche ben precise nel decidere a chi prestare i soldi (sotto diversi strumenti) e tutto parte dai bilanci.

 

Perché rendiamoci conto che se:

  • Hai clientela che non ti chiede fatture perché “non ne hanno bisogno”
  • Tieni i numeri bassi per pagare meno tasse possibili
  • Non fai utili

Le banche faranno sempre più fatica a prestarti i soldi.

La stessa cosa per i leasing e noleggi operativi.

Se hai un’azienda individuale ed il tuo utile aziendale è di €10.000/anno pensi che un leasing ti possa finanziare una rata di 1.000 € al mese? NO! perché non potresti neanche fare la spesa.

Essere coscienti dei propri numeri aziendali è importante e non può essere rimandato.

On-line seguo il Dott. Malvezzi. Ha un canale Youtube con video molto interessanti tra cui delle lezioni per piccole e medio imprese fatte proprio in questi giorni di quarantena.

Questo è il link del primo video -> Prima lezione gratuita per le PMI e il finanziamento di Impresa

Magari questo video può essere utile anche a te.

Un buon bilancio dipende dai tuoi clienti. Clienti che oggi più che mai hanno in mano la tua azienda.

Vorrei darti degli spunti che potrebbero aiutarti a limitare perdite ed avere un vero controllo della tua esposizione economica con i clienti.

Analisi della clientela e affidamenti

Analisi clienti delle aziende graficheQuesto penso sia il momento giusto per prendere decisioni che rimandi da tempo.

Quanto volte hai fornito a denti stretti un cliente che non rispetta gli accordi per l’amore di lavorare e oggi ti ha girato le spalle?

Sicuramente è il momento di mettere a punto un sistema di fido, che ti permetta di monitorare l’esposizione che hai verso i clienti.

Il fido è la cifra massima che puoi fornire al cliente. Finito il fido, il cliente dovrà pagarti le nuove forniture fino alla scadenza della fattura che libererà risorse nel fido.

Questo sistema è utile per controllare l’esposizione verso i tuoi clienti se fanno ordini frequenti nel tempo.

Per definire il fido ci sono dei sistemi che ti possono aiutare, uno dei più conosciuti è Cerved

Questa enorme banca dati genera dei report che ti consigliano l’affidamento che puoi concedere ad un cliente.

Oppure se non fai forniture continue nel tempo puoi sempre utilizzare questi strumenti di analisi per conoscere la salute del cliente a cui hai preventivato 10.000 euro di insegna o la stampa di 1.000 magliette.

Sarai sorpreso di quanto ti sarà utile gestire gli affidamenti non sulla base delle sensazioni ma dei numeri.

Se utilizzi già questi strumenti sai bene quanto siano utili.

Fino a ieri magari hai gestito l’affidabilità di un cliente tramite il rapporto personale, ha funzionato?

Nuovo mercato, nuove regole.

Le migliorie da valutare non sono solo esterne all’azienda (la vendita) ma anche interne. La gestione delle scorte e l’analisi dei costi di produzione ti permettono di gestire al meglio la liquidità.

Vediamo perché sono utili.

Gestione degli acquisti dei prodotti di consumo

gestione acquisti azienda grafica

Gestire correttamente gli acquisti ti permette di calibrare le scorte rispetto al tuo reale fabbisogno.

È una materia complessa che generalmente è campo degli ingegneri gestionali.

 

Tramite le statistiche di vendita dei vari prodotti e calcoli matematici è possibile determinare scientificamente:

  • Ogni quanti giorni termina un materiale che ho comprato (rotazione di magazzino)
  • Quanto materiale tenere di scorta in magazzino (scorte minime)
  • Ogni quanto tempo comprarlo (riordino programmato)

È bene rendersi conto che il materiale messo in un angolo del magazzino che invecchia rappresenta una perdita per la tua azienda, non è messo da parte come magari si potrebbe pensare!

Se il valore della vendita arriva dopo il pagamento al fornitore stai perdendo dei soldi, anticipi capitale, la tua liquidità.

Produci utili se copri i costi generati dall’acquisto del prodotto, più un euro prima del pagamento al fornitore.

Costi generati perché comprare un prodotto non è solo il costo che vedi in fattura ma:

  • Lo spazio che occupi in magazzino/laboratorio
  • Il rischio di doverlo buttare perché invecchia
  • I costi di spedizione

Quante volte nei laboratori degli stampatori vedo bobine storiche che sono da sempre lì…magari comprate per fare prove o per un solo lavoro nella speranza di farne altri.

Lo stesso concetto è applicabile ai materiali che si consumano lentamente.

Adesso potresti pensare “a me non succede, vendo tutto prima di pagare il fornitore”… verifica e fammi sapere!

Ho provato personalmente che quello di cui siamo convinti è molto lontano dalla realtà.

Quindi fare uno studio sul reale fabbisogno e programmarlo con numeri alla mano porterà ad aumentare la tua liquidità.

Perché non anticiperai capitale per pagare fornitori.

Un’altra domanda tipica che mi fanno in consulenza è “ma a quanto devo vendere?” vediamo di ragionare su questa domanda.

 

Analisi sui costi di produzione e utile di vendita

analisi dei costi di gestioni e venditaNon è difficile capire che per fare utile bisogna vendere ad un prezzo maggiore del costo di produzione.

Il problema vero è applicare questo concetto.

Una tipica usanza è fare il prezzo di acquisto dei materiali di consumo e moltiplicarli per tre.

Diciamo che poteva andare bene 40 anni fa.

Oggi l’unica via per essere certi di andare in utile è fare bene i conti.

È vietato fare un conto del tipo: vinile da stampa + inchiostro = 10 allora vendo a 15 guadagno 5 euro.

Ci sono tanti costi che vanno analizzati e solo dopo si può fare un prezzo di vendita.

Il parametro che diventa sempre più difficile da controllare è il prezzo di mercato. Per essere competitivi capisco che non si possono sparare prezzi troppo lontani dal mercato. Qui si potrebbe discutere su come ti proponi sul mercato e se il prezzo è la tua sola arma ma non è l’articolo adatto.

Quando avrai tutti numeri chiave potrai prendere scelte importanti, come tagliare i rami secchi.

Non sarei sorpreso se ti rendessi conto che su alcuni prodotti che vendi hai un utile troppo basso, se non addirittura una perdita.

Da un lato bisogna valutare se strategicamente ha senso tenere quei prodotti anche nell’ottica di un completamento di servizi che ti rafforza nel mercato. Dall’altro la sostenibilità economica.

È un’analisi molto complessa, anche qui te lo dico per esperienza, ma credimi, se trovi il consulente giusto che ti aiuta in questo percorso vedrai la differenza tra vendere prodotti per abitudine e capire cosa ti conviene vendere.

Per fare questo tipo di analisi solo il gestionale aziendale ti può salvare!

Il gestionale aziendale non può mancare nella tua azienda grafica!

il gestionale dell'azienda graficaIl gestionale aziendale per come lo intendo io non è il software che ti fa fare le fatture.

Questo software deve essere il tuo occhio vigile su come si muove l’azienda.

Deve permetterti di fare statistiche, gestire i costi di produzione, programmare l’acquisto delle scorte.

Se non hai uno strumento che ti guida con i numeri nella gestione andrai sempre a sensazioni.

E per poter analizzare acquisti e vendita devi avere i dati.

Questi dati te li deve dare un gestionale aziendale.

Se non ce l’hai ancora è il momento di metterci mano, non puoi attendere oltre.

La vera difficoltà di iniziare ad utilizzare un gestionale è il data entry, ovvero l’immissione di tutti i dati dell’azienda:

  • Anagrafiche clienti
  • Anagrafiche fornitori
  • Prodotti vendita
  • Prodotti acquisto

È un bel lavoro soprattutto per aziende che hanno molti clienti e molti prodotti.

Ma una volta fatto avrai il vantaggio di poter monitorare i numeri dell’azienda.

Nelle tue valutazioni di acquisto ti consiglio di guardare il software “PrinTrace” è fatto proprio per aziende grafiche.

Ti lascio il link della casa madre: https://www.printrace.eu/it/WhatDoesPrinTrace

 

La formula finale che ti vorrei suggerire è:

Controllo finanziario dei clienti + Gestione oculata degli acquisti + Analisi costo di produzione e vendita = Aumento liquidità aziendale

 

Quindi per ripartire mi raccomando…conoscere i propri numeri e selezionare i clienti.

Con questo articolo ho messo nero su bianco quali sono le criticità del nostro mercato e alcuni spunti su cosa lavorare per ricominciare con nuove regole.

Le banche devono fare le banche, gli stampatori stampare.

Sarà difficile, ma non vedo altre strade per portare le nostre aziende ad una salute economica che ci faccia amare sempre di più il nostro mestiere.

Se hai qualcosa da aggiungere nei commenti sono disponibile ad un confronto e ti risponderò con piacere.

Buone Stampe

Alessandro Bosco

10 Commenti

  1. Gaspare Daniele Grassa 8 Maggio 2020 al 8:50 - Rispondi

    Il mio punto di vista: Voi siete.un azienda commerciale noi facciamo parte di un azienda artigiana, il tempo materiale serve perché abbiamo bisogno di tante materie prime per essere tempestivi per qualsiasi esigenza del cliente , ed il pagamento del cliente non coprirà mai un ordine effettuato, a parte se non hai personale le lavorazioni si possono dilungare di molto. La cosa più opprimente è la mentalità. Innanzitutto la clientela forte di troppe.aziende che agiscono sullo stesso settore, cerca di tirare il prezzo. La meritocrazia e la scelta di fare una buona comunicazione, non viene valutata anzi non c:’e nessuna riconoscenza per questo. I tempi di pagamento che sono stipule tra venditore e acquirente non vengono rispettate x diversi motivi: mancanza di liquidità, hai lavorato tanto, non riesci ad incassare, o hai perso credito e la prima cosa che i miei clienti fanno e scaricare su di noi le responsabilità. Io a questi problemi ho messo davanti gli istituti di credito e ho cercato.di cambiare sistema, perché se fai un errore devi cercare di non ricommetterlo. La cosa peggiore di un altro tipo di mancato incasso è la mancanza di rispetto, perché quel servizio di comunicazione non mi serve più, ed allora è l’ultimo.dei miei pensieri. Il terzo motivo di difficoltà economica è dato da una concorrenza scellerata, data da incapacità amministrative dove al cliente si restituisce solo quello che vuole il prezzo, è questo è quello che uccide il mercato, i clienti si ricorderanno che il prezzo di realizzazione di quel prodotto e quello più basso, ragion per cui un mancato pagamento corrisponde ad un suicidio. Ragion per cui se avete un briciolo di dignità.e se vi ricordate che non dovete fare un favore al cliente, ma lavorare per guadagnare e soprattutto farlo in meno ore, fatevi pagare per il giusto. Se il cliente.non se lo può permettere non scendete a compromessi, altrimenti state mancando di rispetto alle vostre famiglie. Fatevi nil calcolo.del costo di impresa e non della materia prima, il vostro tempo deve avere valore

    • Alessandro Bosco 8 Maggio 2020 al 18:27 - Rispondi

      Ciao Gaspare il problema del prezzo è diffuso in molti settori e nel settore grafico la grande difficoltà che avete è essere riconosciuti come specialisti di un settore.
      spesso tutti fanno tutto. Dall’insegna alla t-shirt. Questo porta il cliente a poter chiedere e ottenere sconti e dilazioni di pagamento. Vedo che chi si specializza in un settore parla meno di prezzo.

      E’ un lavoro lungo e faticoso ma non vedo altre strade per parlare di risultati e garanzie invece di sconto e pagamento.

      Sul rispetto degli accordi penso di essere stato chiaro nel mio articolo. Gli accordi vanno mantenuti e l’errore dell’imprenditore non può essere lecitamente scaricato al fornitore.

      Concordo con te che il tempo ha un valore molto alto che spesso viene trascurato.

      C’è molto da cambiare ma si deve iniziare!

  2. Italiano Giovanni 8 Maggio 2020 al 9:13 - Rispondi

    Ciao Alessandro sono d’accordo con te questo è il momento per cambiare queste brutte abitudini e paure che ci siamo trascinati nel tempo anche se non sarà facile, ma se ci crediamo è fattibile così facendo avverrà una cernita naturale soprattutto per nuovi contatti, per i vecchi sarà a noi stabilire a chi continuare a dare fiducia e a chi tagliare le gambe, perchè questo si meritano.
    Riguardo alla gestione economica aziendale è veramente deleterio quello che si sente in giro non mi dilungo se no poi divento cattivo ma veramente non c’è professionalità ma soprattutto non c’è rispetto per se stessi per il lavoro che svolgiamo e per tutto quello che un imprenditore deve affrontare tra Affitto, F24, Banche, Collaboratori ecc ecc svendere il proprio lavoro la propria dignità.
    Con l’augurio che tutto questo possa cambiare ti auguro il meglio per la Vs Azienda, un abbraccio Giovanni

    • Alessandro Bosco 8 Maggio 2020 al 18:30 - Rispondi

      Buonasera Giovanni, la cosa più difficile sono i rapporti personali con i vecchi contatti. Una cosa è dire di NO ad un nuovo clienti un altra ad una azienda/persona che segui da 10 o 15 anni.
      Sarà difficile e doloroso prendere delle decisioni drastiche ma i vantaggi saranno già nel breve termine.

      Io sono fiducioso di poter cambiare le cose in meglio!

  3. Michele Mannino 8 Maggio 2020 al 10:13 - Rispondi

    Condividiamo in pieno tutte le analisi e considerazioni esposte

  4. Giovanni Re 8 Maggio 2020 al 21:39 - Rispondi

    Grazie Alessandro per questa analisi perfetta del momento e doppio grazie per cercare di dare uno scossone ai nostri comuni amici artigiani nel far comprendere che oggi più di ieri essere imprenditori non significa solo produrre un manufatto grafico ma gestire al meglio la propria azienda che senza struttura non uscirà integra da questo momento.

    Spero di cuore che il tuo messaggio sia interiorizzato e che ogni stampatore riprenda con vigore a produrre vendendo al giusto prezzo, facendosi pagare correttamente e sopratutto facendo utili risollevandosi al meglio dopo questo momento che nella sua negatività porti un cambiamento positivo.

    • Alessandro Bosco 11 Maggio 2020 al 14:53 - Rispondi

      Ehi Giovanni! Mi unisco alla tua speranze. Ho scritto solo quello che pensavo e degli spunti basati su aspetti reali e di possibile applicazione. Siamo davanti ad un cambiamento epocale mi auguro che molti stampatori somatizzino che le vecchie abitudini non sono e non saranno più valide.

      Ci vediamo nel blog 🙂

  5. claudio sinatra 14 Maggio 2020 al 10:27 - Rispondi

    Ragazzi sono contento del lavoro/analisi immenso e sicuramente anche impegnativo che avete svolto, sono d’accordo su parecchie cose e chi mi conosce sa che sono concetti che esprimo sempre quando mi trovo a dibattere con altri colleghi quando casualmente ci si incontra, tutti si dichiarano d’accordo e poi fanno l’esatto contrario, non potete immaginare quanti clienti ho perso proprio per non scendere a compromessi o sconti, un esempio su tutti il costo della grafica al pc, appena chiedi il costo per questo servizio cambiano la loro espressione facciale, quindi ho deciso di affidare questo onore a tanti nostri contatti esterni o freelance a cui passo il cliente con cui concorda prezzi e tempi e in questo modo riesco a fare capire che la grafica è una parte fondamentale per una buona riuscita del lavoro, molto spesso il costo di questo servizio è più alto della stessa stampa in quanto ormai si tende sempre a fare piccole tirature in digitale, questo per dirvi che ancora alcuni nostri colleghi, pur di prendersi un cliente, regalano la grafica ed una cosa scorretta ma soprattutto deleteria dal lato economico proprio perché è la voce su cui si può guadagnare di più! Una cosa che si dovrebbe fare è di incontrarsi più spesso e non incontrarsi casualmente come scrivevo sopra e mettere apposto tante cose!! Oggi in pieno covid 19 purtroppo i problemi si sono aggravati e spero che facciano riflettere a molti…vi ringrazio ancora per il bel lavoro e servizi fin qui da voi svolto…sono d’accordo su molte cose ma non su tutto…ma avremo modo di parlarne insieme…intanto vi auguro sempre il meglio e saluto tutti…a presto..

    • Alessandro Bosco 14 Maggio 2020 al 11:02 - Rispondi

      Ciao Claudio, proprio la grafica è un tasto dolente!
      La grafica dovrebbe essere il servizio per eccellenza da far pagare soprattutto per farne comprendere il valore.

      Come dici tu questa crisi ha aggravato molte cose ma abbiamo la possibilità di provare a cambiare un sistema che non funziona più.

      A presto!

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