Ho scritto questo articolo perché trovo assurdo che nel 2017, il preventivo sia l’unico mezzo a supporto di chi deve acquistare un plotter.
Oggi il preventivo è uno strumento obsoleto perché contiene informazioni che puoi reperire sul web.
Infatti in questo articolo ti dirò perché nessuno cerca on-line il preventivo del plotter.
Scoprirai inoltre come un fornitore genera un preventivo in 5 minuti, copiando informazioni contenute nel web e come il rappresentante utilizzi il preventivo per portare avanti una trattativa.
Alla fine dell’articolo troverai una comparazione grafica tra chi vende con il preventivo e il sistema di analisi basato sulla consulenza, e sarai informato di cosa discuteremo durante la Consulenza per analizzare con attenzione il tuo progetto.
Da questo articolo mi aspetto critiche da parte di colleghi e concorrenti, ma il supporto da dare a chi deve spendere migliaia di euro per la sua azienda non si può più fermare al preventivo.
Nessuno cerca “preventivo plotter” sul web, perché non è una informazione interessante.
Oggi tutti noi utilizziamo Google per cercare informazioni di valore che ci possano aiutare a prendere decisioni importanti.
In questi mesi, dopo la nascita di questo blog, ho fatto molte ricerche su Google per conoscere quali sono le informazioni che cercano i miei clienti.
Per capire quanto sia interessante un argomento, prima di scriverlo, controllo quanto viene ricercata una parola chiave.
Per scrivere questo articolo ho cercato sul keyplanner di Google Adwords la parola chiave : PREVENTIVO PLOTTER
Ero quasi certo che le ricerche sarebbero state basse, ma il risultato mi ha sorpreso.
Ricerca effettuata il 20-03-2017
Nessuna Ricerca! (adwords sotto una certa soglia non le conteggia)
Da questo dato mi sono fatto una domanda, perché nessuno cerca on-line un preventivo del plotter?
L’unica risposta che mi sono dato è: “non è un’ informazione utile”
La richiesta di un preventivo, solitamente, viene fatta al rappresentante o al fornitore, e viene soddisfatta in pochi minuti.
Mentre, chi cerca informazioni sul web lo fa per trovare risposte a problemi e necessità ben precise.
Vediamo come sfruttare il web per avere informazioni interessanti sul plotter senza la richiesta di un preventivo.
Ecco alcuni suggerimenti su come cercare informazioni sul plotter
Cercare nel web informazioni sul settore grafico è semplicissimo, ecco alcuni spunti che forse conosci già:
- Ogni produttore di plotter ha un sito con tutti i modelli e schede tecniche, basta cercare la tecnologia di tuo interesse e avrai tutte le informazioni necessarie.
- In molte pagine di produttori e fornitori di plotter su FaceBook, trovi aggiornamenti sulle nuove tecnologie e lanci prodotto
- Cercando su Youtube puoi vedere video di molti plotter in funzione, il mio canale youtube consulenzaplotter è carico di contenuti interessanti.
- Su blog, trovi moltissimi articoli e novità del mondo grafico
- Nel sito Issuu, vengono pubblicate in formato sfogliabile alcune riviste settoriali, come ItalanPublishers dall’editore Density
- Puoi trovare i prezzi dei plotter in offerta, in alcuni siti di rivenditori e produttori.Nei siti web che riportano le novità del settore, così detti redazionali, come https://www.expostampa.it/, trovi altre news del mercato grafico
Vediamo come un fornitore ti prepara un preventivo
Come un fornitore genera un preventivo per un plotter grande formato in 5 minuti
Forse pensi che ogni preventivo venga scritto su misura per ogni cliente, tenendo conto delle necessità specifiche. In realtà non è cosi!
Esistono gestionali che contengono i preventivi preimpostati, basta cambiare la ragione sociale del cliente e sono pronti in 5 minuti.
La descrizione del plotter viene fatta con un banale copia e incolla delle informazioni e immagini che trovi on-line
All’interno di questa offerta economica puoi trovare due informazioni :
- Il prezzo del plotter
- Le rate del noleggio, che dovrai pagare ogni mese per usufruire del plotter
Anche se queste informazioni sono abbastanza banali, sono quelle utilizzate dal rappresentante per venderti il plotter.
L’uso che il rappresentante fa del preventivo
Per aiutarti a capire fino in fondo a cosa serve realmente il preventivo, ti racconto come lo utilizzavo quando facevo il rappresentante per vendere i plotter.
La richiesta del preventivo mi poteva arrivare mentre ero con un cliente, oppure telefonicamente o per e-mail
Cercavo d’inviarlo il prima possibile, perché il preventivo è il documento ufficiale che può dare l’inizio alla trattativa.
Infatti, la prima cosa che facevo dopo averlo inviato era fissare un appuntamento con il cliente.
Senza il preventivo, non potevo chiamare e visitare il cliente, per sapere se avesse riflettuto sull’acquisto e fosse pronto ad acquistare.
Immagina se un rappresentante ti chiamasse, senza che tu abbia richiesto il preventivo, dicendo:
“Ciao, vorrei sapere se hai riflettuto sull’acquisto del plotter”
Ovviamente lo prenderesti per pazzo.
Invece, dopo che hai il preventivo tra le mani, questa domanda è legittima.
Una volta fissato l’appuntamento, ci incontravamo per discutere del mio preventivo e fare i confronti con quelli della concorrenza.
Era molto importante vederci o sentirci frequentemente, perché era l’unico modo per avere un quadro chiaro del tuo interesse sull’acquisto e capire come si muoveva la concorrenza.
Non ti nascondo che aumentavo anche il numero delle visite di routine, e scappava qualche telefonata in più rispetto al solito, per cercare di essere presente nel momento in cui eri pronto ad acquistare.
L’appuntamento era fissato nelle tue ore lavorative, e spesso mentre discutevamo, venivamo interrotti da telefonate e clienti che piombavano nel tuo ufficio.
Inoltre, gli altri componenti dell’azienda interessati ad avere informazioni sul plotter, erano impegnati nelle rispettive mansioni e non potevano essere tutti presenti.
Il preventivo, era l’unico documento su cui potevi fare riferimento per valutare l’investimento insieme a soci e familiari, dove ovviamente non c’era scritto quello che ci dicevamo.
In ogni caso dovevo portare avanti la trattativa.
Io vendevo Roland, come adesso, e quindi giocavo le mie carte confrontando le caratteristiche tecniche e i prezzi di vendita.
Gli argomenti che discutevo insieme al cliente erano quasi sempre gli stessi come ad esempio:
- Qualità di stampa
- Velocità di stampa
- I materiali che puoi stampare
- L’assistenza tecnica
- Il costo degli inchiostri, ed il relativo costo mq
- La durata delle testine di stampa del plotter grande formato
- Garanzia del plotter
La trattativa andava avanti per mesi o anni, e non capivo il perché…
Pensavo “se un cliente mi chiede il preventivo, vuol dire che deve comprare, e allora perché ci mette cosi tanto ad acquistare?”
Nel corso degli anni mi sono dato una risposta.
Ne preventivo, mancano le informazioni che mettono in relazione le caratteristiche del plotter e le tue necessità aziendali.
Molti aspetti per te fondamentali, non vengono presi in considerazione, il preventivo mira solo alla vendita.
Le riflessioni davvero importanti per la scelta del plotter nascono con soci e familiari, al riparo dalle pressioni dei rappresentanti.
Ogni venditore fa notare le migliori caratteristiche del proprio plotter e quindi l’indecisione sull’acquisto cresce sempre di più, anche per questo le trattative sono lunghissime.
E’ un eterno tiro alla fune, da una parte il venditore dall’altra il cliente.
Il rappresentate vuole vendere, tu vuoi capire se quel modello di plotter si può davvero integrare all’interno della sua azienda e risolvere i tuoi problemi per raggiungere gli obiettivi che ti sei posto.
Oggi mi è molto chiaro cosa può provocare l’acquisto del plotter basato solo sul preventivo:
Rischi di accettare una vantaggiosa proposta economica, senza avere davvero analizzato le tue necessità aziendali.
Perché nel preventivo non si parla di te, ma del plotter!
Il preventivo ancora oggi è lo strumento principale per vendere.
Ho deciso di dare un supporto diverso ai miei cliente, aiutarli a scegliere il plotter giusto tramite una attenta analisi.
Consulenza Plotter ti aiuta ad analizzare la tua azienda per l’acquisto del plotter
Oggi per me, il preventivo è la parte finale della consulenza.
Non è la prima informazione che ti voglio dare, perché non conosco le tue esigenze e non ha senso quotarti un’attrezzatura senza sapere se è quella giusta per la tua azienda.
Per questo, la prima cosa che faremo insieme, è analizzare con molta attenzione il tuo progetto e gli obiettivi che vuoi raggiungere.
La consulenza è un sistema di analisi che segue un percorso ben preciso, gli argomenti da discutere e gli incontri saranno programmati e non lasciati al caso.
Ci incontreremo in un momento dove possiamo discutere tranquillamente, senza continue interruzioni.
Durante l’incontro avrò bisogno di farti molte domande, per essere certo di valutare tutti gli aspetti del tuo progetto e della tua azienda, anche tu mi potrai fare tutte le domande che vorrai.
Questi gli argomenti che analizzeremo:
- Qual è esattamente il tuo progetto, ovvero perché vuoi acquistare un plotter
- Chi sono i tuoi clienti, dobbiamo identificare il Target
- In quale nicchia di mercato vuoi operare
- Quali prodotti vuoi realizzare
- La produzione di stampa e la gestione dei picchi di produzione
- Il grado delle tue competenze necessarie per sviluppare il tuo progetto
- La formazione specifica da fare a te e ai tuoi dipendenti per gestire il nuovo plotter
- Devi conoscere i margini di guadagno
- Valutare se il plotter è un investimento sostenibile
- Come pensi di vendere i tuoi prodotti
- Il marketing che vuoi fare per fidelizzare i tuoi clienti e trovarne di nuovi
Rispetto al tuo progetto, quindi possono venire fuori altri elementi di valutazione che discuteremo a seconda delle esigenze.
Dopo l’incontro riceverai una mia relazione che scriverò di sana pianta per te.
La tua azienda ha delle necessità ben precise e non posso fare copia e incolla da nessuna parte, tranne quando riporto alcune caratteristiche tecniche del plotter…
La relazione mette in luce quali sono gli aspetti negativi e positivi dell’investimento che vuoi fare, e scriverò anche quali potrebbero essere i possibili modelli di plotter per realizzare il tuo progetto.
Potrai utilizzare la relazione per confrontarti con i tuoi soci e familiari.
In modo che tutti possano essere a conoscenza delle riflessioni che abbiamo fatto durante la consulenza, e fare le giuste considerazioni sulle soluzioni che abbiamo individuato per il tuo progetto.
Cosi siamo certi che le informazioni importanti saranno lette da tutti.
Infatti dopo averla letta mi potrai fare tutte le domande che vorrai per chiarire eventuali dubbi.
Una volta che individueremo il modello di plotter, ti farò avere campioni di materiali stampati che utilizzerai per la tua produzione.
Non ha senso farti vedere campionature che non ti servono per realizzare i prodotti che hai in mente.
Solo a questo punto possiamo passare alla parte economica .
La trattativa economica è la parte finale del nostro percorso.
Da parte mia non riceverai mai visite e telefonate per spingerti ad acquistare, sarai tu a decidere in totale serenità quando è il momento giusto per comprare.
Ti chiamerò solo in caso di importanti novità e solo se lo vorrai, come l’uscita di un nuovo plotter utile per la tua azienda o una vantaggiosa offerta sulla stampante grande formato che stiamo valutando.
Un caso pratico di consulenza anche per l’acquisto di un plotter usato
Adesso ti racconto come si è svolta la consulenza con un mio cliente che aveva una azienda neo-costituita ed un budget limitato.
Questo cliente era interessato ad un plotter usato visto in un sito internet.
Si trattava di un plotter stampa e taglio da 76 cm della Roland, era quotato ad un prezzo interessante.
Infatti mi chiamò, chiedendomi di fargli un preventivo per un plotter usato con le stesse caratteristiche.
Ma visto che parlavamo di un plotter con una tecnologie di 7-10 anni fa, dovevamo fare le giuste riflessioni prima dell’acquisto.
Il plotter usato è un buon punto d’inizio per quelle attività dove la stampa grande formato non rappresenta il business principale e il budget a disposizione è molto ristretto.
Era proprio il caso di questo cliente.
Invece di inviare un preventivo ci siamo incontrati per una consulenza, dovevo capire le sue reali esigenze aldilà del prezzo.
Quando ci siamo incontrati gli ho fatto parecchie domande e anche lui aveva molti dubbi riguardo l’acquisto di un usato, soprattutto sulla garanzia.
Questi sono i temi che abbiamo analizzato con molta attenzione :
- La qualità di stampa necessaria per soddisfare il suo target, quindi non la qualità di stampa generica del plotter, ma una valutazione se quel modello di plotter stampasse bene per i suoi clienti.
- La garanzia post vendita, un usato può essere comprato “visto e piaciuto” o con 6-12 mesi garanzia.
- La formazione che voleva ricevere, corso sui software grafici, prove pratiche di utilizzo dei termosaldabili.
- Assistenza post vendita, consulenza continua sui materiali da stampe e consigli tecnici per l’utilizzo del plotter.
- La forma di pagamento sostenibile per la sua azienda.
- L’organizzazione commerciale per vendere i prodotti, che in questo caso era on-line, da questo abbiamo riflettuto sui tempi produzione e consegna che dovevano essere puntuali per evitare feedback negativi
- Le potenziali vendite di stampe con formato superiore ai 76 cm nel suo paese.
Analizzando questi argomenti, ci siamo reso conto che un plotter da 76 cm non sarebbe stato sufficiente per dare un servizio completo ai suoi clienti.
Il suo bisogno principale era la stampa dei termosaldabili, però aveva richieste di banner, manifesti e adesivi per vetrine.
Quindi abbiamo convenuto che la soluzione giusta era un plotter usato da 137 cm stampa e taglio
Con una differenza di prezzo assolutamente sostenibile per lui, sarebbe riuscito a vendere più prodotti e fidelizzare maggiormente i suoi clienti.
Vediamo adesso le differenze riassunte in due grafiche.
Differenze tra Consulenza Plotter ed il Preventivo (di massa) per i plotter grande formato
Ho pensato per concludere, di trasformare tutte le parole che ho scritto in delle grafiche, per evidenziare le differenze tra la il preventivo e Consulenza
1) Riassumo le fasi dell’acquisto del plotter con l’ausilio del preventivo .
Come vedi la maggior parte del tempo è dedicato alla trattativa commerciale
2) Le fasi del sistema Consulenza Plotter.
Durante la consulenza dedico molto tempo all’analisi e ti voglio precisare un aspetto.
Anche se non acquisti il plotter, questo percorso ti darà dei benefici :
- Avrai analizzato con attenzione tanti aspetti della tua azienda
- Ti sarei reso conto di eventuali problemi da risolvere prima di un acquisto
- La relazione rimane in tuo possesso e la puoi sempre rivalutare in futuro.
Bene a questo punto ho veramente vuotato il sacco.
Da questo momento, sai cosa aspettarti dal tipo di percorso che vuoi intraprendere per la scelta del tuo plotter.
Per avere maggiori informazioni sulla consulenza puoi vistare la pagina dedicata.
Buone Stampe
Alessandro Bosco
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